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Abordagem Comercial

Etapas da Abordagem Comercial

    Análise

    Apresentando

    Soluções

    Fechamento

Análise de Intenção

Primeiro Contato

Descritivo

Buscamos nas vendas diretas, gerar projetos com ticket médio alto. O primeiro passo no processo de atendimento é identificar se o contato tem potencial para pertencer a este grupo.

Orientação

Cliente quer fazer campanha paga, segue para filtro do lead
Cliente quer divulgação espontânea ou falar com outro dpto, passa contato correto

Filtro do Lead

Orientação

Se for agência/empresa reconhecida pular para entendimento
Se for agência/empresa desconhecida ou pessoa física, fazer perguntas de exclusão:

Fala

"Nosso foco está em desenvolver soluções de conteúdo. Desenvolvemos projetos a partir de 12k, faz sentido pra vocês?”
"Temos banner como solução alternativa, a partir 3k. Este cenário está mais próximo da sua realidade de investimento?"

Orientação

Caso veja potencial, seguir para entendimento
Caso não seja o cliente que buscamos, devemos de forma elegante descontinuar a conversa:

Fala

"O Catraca Livre parece não ser seu parceiro ideal. Meios alternativos como redes sociais ou anúncios do google podem ser um caminho interessante. Boa Sorte!"

Entendimento

Descritivo

Agora que sabemos que estamos falando com um potencial cliente, precisamos ouvir a agência/cliente para entender seus objetivos com a campanha. Muitas vezes estas informações vem de forma pouco clara, sendo necessário fazer perguntas de esclarecimento, seguindo o briefing.

Veja o Doc

* O preenchimento completo do briefing, pode se dar em um momento posterior ao primeiro contato. Contudo, é importante entender nesta momento os pilares principais da solicitação.

- Marca, Produto ou Serviço
- Objetivo da campanha
- Audiência desejada
- Linguagem/abordagem desejada

Descritivo

Com base no relacionamento já existente com cliente/agência o vendedor irá determinar se há espaço para envio do briefing ou se ele mesmo deve preencher extraindo as informações via telefone e/ou email

Apresentando o Catraca

Nossa Força

Fala

"Catraca Livre se tornou um dos principais influenciador do país, principalmente entre os jovens.”
“Somos uma das plataformas de jornalismo e conteúdo digital de maior engajamento em todo mundo, com mais de 100M de interações nas redes sociais e 55 milhões de visitas por mês.”
"Decodificamos tendências de comportamento para criar conteúdos que engajam e empoderam. Esta visão de mundo nos tornou um porta voz muito influente das novas gerações."
"Prova disso, é o nosso impacto nas rede"

Orientação

Mostrar painel de informações do facebook.
mostrar alcance (28 dias)
Mostrar número de interações(28 dias), reforçando o discurso de engajamento.

Mostrar comparação de alcance com veículos do brasil e do mundo

Valor que Geramos

Fala

"Temos uma série de parceiros importantes como Coca-Cola, Nestlé, Via Varejo entre outros. Geramos relevância para as empresas, transformando mensagens e causas de marcas em histórias compartilhadas pela web.
"Com conteúdo relevante de alto engajamento, transformamos pessoas em porta-vozes marca."

Orientação

Mostrar plataforma, destacar uma ou duas pautas
Mostrar cases:

Fala

"A Coca Cola nos procurou pois queria combater a questão da obesidade. Nossa solução foi criar uma plataforma de mapeamento de tudo que você pode fazer na cidade para se exercitar sem gastar dinheiro.”
"Atualmente temos mais de 250 mil acesso por mês e impactamos cerca de 5 milhões de pessoas por mês nas redes sociais.”
"A Casa Bahia, nos procurou pois queria tangibilizar seu posicionamento de economia através de conteúdo. Nós criamos o consumo social, com dicas práticas nas áreas de finanças, educação, lazer e bem-estar.”
"Atualmente temos 500 mil acessos por mês e mais de 10 milhões impactados mensalmente."

Descrição das Soluções

Ponte para Soluções

Descritivo

Com informações claras a respeito do que o cliente quer, podemos iniciar a etapa em que falamos como nossas soluções são ideais para solucionar seu problema. Mas antes disso, é importante inserir um elemento de transição para as ideias que serão apresentadas.

Exemplo

Objetivo do cliente é se aproximar mais do público jovem "X% do nosso público tem entre 18 e 30 anos, com certeza podemos ajudar a colocar a marca na boca dos jovens.”

Descritivo

Este pequeno comentário atua "ponte" para a apresentação da empresa, captando a atenção do cliente para o discurso comercial que virá.

Orientação

Se for reunião presencial, acessar página comercial. Se for a distância orientar cliente a acessá-la.

Fala

"Você está online? Acesse nossa página comercial para te ajudar no entendimento”
"Bom, deixa eu te contar um pouco como o Catraca Livre pode te ajudar com este projeto.”
"Nós utilizamos nossa influência para criar vínculo emocional com consumidores, através de histórias que engajam."
"Para isso, trabalhamos com os pilares de: Conteúdo, Mídia e dados."

Orientação

Se o cliente tiver interessado no mix envolvendo conteúdo, ir para S1. Caso o foco seja somente em banners, ir direto para S2

S1 Conteúdo

Fala

"A partir da mensagem que o cliente deseja transmitir, criamos um conteúdo com potencial viral que será difundido no site e compartilhado em plataformas sociais”
"Uma equipe multi-disciplinar envolvendo jornalistas, profissionais de marketing e mídias sociais, desenvolvem um projeto editorial feito sob medida"
"Produção Multimídia: pode ser em forma de texto, vídeo, Infográficos, enquetes, galeria de imagens etc..”
" Nós difundimos o conteúdo através do site e canais sociais, utilizando os dados de comportamento dos usuários para impactar o target da campanha"
"Possibilidade de amplificação do alcance em canais sociais”
“Trabalhamos com um modelo de cobrança baseado em garantias de entrega, O valor investido determina o alcance da campanhapor meio da fórmula de CPI (custo por impacto). Desta forma, o cliente tem garantia de resultados antes mesmo da campanha ir ao ar”. “O Alcance é formado por nossa plataforma de difusão em que disseminamos os conteúdos através das redes sociais: Facebook, Twitter, Instagram etc… e site com destaques na home, galeria de destaques.”

S2 Banners

”Descrição dos formatos disponíveis”

Orientação

Mostrar/enviar a página comercial com as opções.

"Segmentação por target”

Fala

“Dividimos nosso inventário por Tags, possibilitando a segmentação da campanha por mais de X categorias de interesses dos nossos usuários" Ex: Tag Univesitários

Negociação

Fala

"Trabalhamos com um modelo de cobrança baseado em CPM, com planos a partir de 200 mil impressões com investimento de 3k."

S3 Dados

Fala

“Para campanhas de grande volume, disponibilizamos o acesso a Dados de navegação dos usuários impactados com a camapnha.” Esta informação valiosa permite impactar a audiência qualificada em plataforma externas.

Fechamento

Validação do Escopo

Descritivo

A partir da identificação de problemas e objetivos esperados, vendedor deve orientar qual caminho é o mais adequado. Retomar os problemas e objetivos dele neste momento é importante para reforçar a importância do nosso serviço.

Fala

"Considerando que vocês tem o desafio de se aproximar do público jovem feminino, promovendo a marca de shampoo, o caminho mais interessante é criarmos um canal exclusivo da marca com dicas e conteúdos sobre cabelo. Em seguida, utilizamos nossos canais de mídia para engajar a comunidade de interesse no produto, gerando visibilidade qualificada. E através dos dados deste grupo você pode manter relacionamento com ele em plataformas externas.

Descritivo

Nesta etapa será importante exemplificar como seria o escopo do projeto, ilustrando a solução na cabeça do cliente.

Entendimento de Grandeza

Descritivo

Para criarmos uma proposta alinhada com o planejamento do cliente, é importante entender a grandeza de valor para orientar a formatação da proposta. Antes de concluir a conversa, o vendedor deve fazer perguntas para obter direcionamento na formatação:

Fala

"Vocês tem um budget em mente para esta ação?"
"Você pode me passar uma referência de grandeza para orientar a proposta?"

Descritivo

Fechamento
Vendedor encerra abordagem se comprometendo a enviar uma proposta customizada, considerando alguns cenários para serem avaliados.

Considerações Gerais

Formas de contato

Ciclo completo de abordagem é voltado para novos contatos. Para atendimento de clientes que já conhecem o posicionamento e forma de traballho, podemos concentrar atenção nas etapas de Entendimento e fechamento.

O atendimento por telefonô, ou email deve destacar os pontos essenciais da apresentação, porém de forma mais sucinta. Deve ser enviado um material de apoio com informações complementares.

A abordagem deve ser adequada conforme o contexto da apresentação comercial.

Contato

(11) 3032 1530 | 3034 1354 | 98331-0592
[email protected]