Por que o preço dos produtos nunca termina em número redondo

Você vai ao supermercado e vê o leite por quatro reais e noventa e nove centavos, o sabão a nove reais e noventa, a carne por vinte e nove reais e noventa e cinco. Nenhum produto custa exatamente cinco, dez ou vinte reais, sempre falta um, cinco ou noventa e nove centavos para completar o número redondo. Essa prática universal do varejo não é coincidência nem falta de organização, mas sim uma estratégia psicológica calculada que manipula a percepção de preço do consumidor e aumenta as vendas de forma impressionante.

Como a psicologia do preço engana o cérebro?

O cérebro humano processa números da esquerda para a direita dando muito mais importância aos primeiros dígitos que encontra. Quando você vê um produto por dezenove reais e noventa e nove centavos, o cérebro registra instantaneamente o número dezenove antes mesmo de processar completamente os noventa e nove centavos. Essa fração de segundo cria a percepção inconsciente de que o produto está na casa dos dez reais ao invés dos vinte, mesmo que racionalmente você saiba que a diferença é mínima.

Essa técnica chamada de precificação psicológica funciona porque as pessoas tendem a arredondar mentalmente para baixo ao invés de para cima quando fazem cálculos rápidos durante as compras. Um item por quarenta e nove reais e noventa parece significativamente mais barato que cinquenta reais mesmo sendo apenas dez centavos de diferença real. O impacto emocional dessa percepção é tão forte que estudos mostram aumentos de venda entre vinte e trinta por cento apenas mudando o preço de um número redondo para um terminado em noventa e nove.

Quando essa estratégia começou a ser usada?

A origem exata é debatida, mas a prática se popularizou nos Estados Unidos no final do século dezenove quando donos de lojas perceberam que funcionários roubavam menos dinheiro se os preços terminassem em centavos. Como era necessário abrir a caixa registradora para dar o troco, ficava registrado cada transação tornando o furto mais difícil. Rapidamente os comerciantes notaram que esses preços quebrados também vendiam mais que os números redondos e a estratégia se espalhou pelo mundo inteiro.

No Brasil a técnica se consolidou principalmente após o Plano Real em mil novecentos e noventa e quatro quando a estabilização da moeda permitiu estratégias de precificação mais sofisticadas. Antes da estabilização com a inflação galopante os preços mudavam diariamente tornando inviável esse tipo de refinamento psicológico. Hoje praticamente todas as redes de varejo do país usam essa tática independente do segmento, desde supermercados até lojas de roupas e eletrônicos. Conheça outras razões para essa prática universal:

• A criação da ilusão de desconto permanente porque produtos terminados em noventa e nove ou noventa e cinco centavos parecem estar em promoção mesmo custando o preço normal, ativando no consumidor a sensação de estar fazendo um bom negócio
• A diferenciação competitiva entre marcas similares onde um produto de doze reais e noventa e nove parece uma pechincha comparado ao concorrente que custa exatos treze reais, capturando consumidores sensíveis a preço mesmo com diferença ínfima

Existem produtos que mantêm preços redondos?

Marcas de luxo e produtos premium frequentemente usam preços redondos como cem reais, mil reais ou cinco mil reais para transmitir exclusividade e qualidade superior. Nesses mercados a precificação psicológica funciona ao contrário porque o consumidor associa números quebrados com produtos baratos e descontos, algo que marcas de alto padrão querem evitar. Um relógio de luxo por cinco mil reais transmite mais prestígio do que um precificado em quatro mil novecentos e noventa e nove.

Estabelecimentos que vendem experiências ao invés de produtos físicos como restaurantes finos, hotéis boutique e salões de beleza de elite também preferem valores redondos. A gorjeta cultural nesses lugares já prevê valores quebrados então manter o preço base redondo simplifica a conta mental do cliente. Lojas de conveniência de postos de gasolina às vezes arredondam itens pequenos como balas e chicletes para agilizar o troco em vendas rápidas onde a diferença de poucos centavos não justifica a demora.

Como se defender dessa manipulação ao comprar?

Desenvolva o hábito mental de arredondar todos os preços para cima automaticamente quando estiver comparando produtos ou calculando o total da compra. Se algo custa vinte e nove reais e noventa e nove, trate mentalmente como trinta reais para ter uma noção real do quanto está gastando. Use calculadora no celular para somar os valores exatos antes de chegar no caixa evitando surpresas desagradáveis quando o total final aparecer muito maior do que você estimou arredondando para baixo inconscientemente.

Compare sempre o preço por quilo ou por litro dos produtos ao invés do preço total da embalagem porque essa é a única forma de identificar verdadeiros bons negócios. Um pacote de arroz por vinte e quatro reais e noventa pode parecer mais barato que outro de vinte e seis reais, mas se o primeiro tem cinco quilos e o segundo tem seis, o segundo sai mais em conta por quilo. Faça listas de compras detalhadas com valores máximos que você está disposto a pagar por cada item e não se deixe seduzir por preços quebrados que tecnicamente estão dentro do limite mas psicologicamente parecem muito mais baratos do que realmente são.